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“异口良食”:用可回收餐具做外卖 外卖复购率超40%

   日期:2020-06-15     浏览:0    评论:0    
核心提示:其创始人文宇辰从美国归来的路上壮志踌躇。在他看来,彼时的国内市场有一片外卖蓝海:随着国内电商的高速发展,城市的社区结构成型,追求高品质生活的年轻消费群体中freelancer越来越多,“在家办公”的情况也越来越普遍,通过做优质食品外卖的方式来连接这些人和食物,将是一门好生意。

有了互联网,生活变得懒+宅。

这句万众调侃的金句,不仅完美展现了C端用户生活方式的变迁,也很好地描述了不少B端商户生意方式的变迁。

2014年创立的“异口良食”,就是这样一个案例。其创始人文宇辰从美国归来的路上壮志踌躇。在他看来,彼时的国内市场有一片外卖蓝海:随着国内电商的高速发展,城市的社区结构成型,追求高品质生活的年轻消费群体中freelancer越来越多,“在家办公”的情况也越来越普遍,通过做优质食品外卖的方式来连接这些人和食物,将是一门好生意。

为此,他召唤了分别就职于美国麦当劳总部、欧莱雅、奢侈品零售行业的伙伴们,一起创业,大干一场。就这样,异口良食诞生了,其采用的是厨房店+外卖的模式,选址一般围绕社区周边的非临街商户,将其改造成厨房后使用,如此一来租金低,服务延展性高。其目标客户主要是社区内的白领人群,餐品主要是正式的家庭午餐和晚餐。

理想很丰满,现实有些骨感。在那个外卖平台尚未发展起来的“年代”,异口良食的合伙人们只能去社区里发传单、扫楼来地推,业务发展缓慢,令人筋疲力尽。

转机来得很快,2015年,多家外卖平台开始崭露头角。“借助平台去做生意”成为异口良食的新思路,因为互联网平台有流量、有工具,就是一个线上“商城”,是完美的扩张业务的渠道。再也不用辛辛苦苦线下地推了,“宅”着也能做生意。

随即,异口良食将厨房店纷纷搬至线上,经过探索,很快,他们在美团平台上单个门店就能达到月销2700单,营业额近18万,单店3个月有效活跃用户数有40424,复购率超40%的成绩。

异口良食的合伙人们对晓程序观察(yinnghoo-tech)总结这一成绩,就是坚持自己的品牌定位和品质,并在外卖平台上,合理利用美团提供的能力和工具,找到最好的展示自己的方式。

一、好评来自于哪里?

无论是曼谷夜市上的街边摊,还是法国香舍丽榭大街上的CHANEL旗舰店,在这个世界上的任何一个角落,好看的店面总能最快抓住用户的眼球,引来流量。

这一逻辑,在外卖平台这样的“线上商城”,同样行得通,并且同样重要。

但不同于线下店铺的是,线上商城的商品看得见、摸不着,很难给用户安心感。因此,在“装潢”线上店铺门面时,需要注重的要素就不仅仅是好看这么简单,品质安全感、利益诱惑同样重要。

这对于异口良食不是难事,毕竟其在创立之初便锁定了用户体验和品质为核心。从异口良食的探索经验来看,虽然在美团外卖App里,美团在首页排序这个页面为商家提供了众多展示空间,但商家最要注意的几个“店面装修要点”是好评、LOGO和满减。好评的重要性已经无须言语,越多人推荐的东西总是越让人放心购买。“所以我们对每一家店的要求都是不能低于4.6分。”异口良食市场负责人崔雨楠表示。

不过,好评这件事90%得靠运营来驱动,异口良食将好评运营体系具体分为两大块:客服和配送,前者主要负责处理已经得到的差评反馈,并与后者一起促进用户去打好评。

二、利用美团能力在最好的“地段”开店

在众多美团能力中,有一个能力备受异口良食团队青睐,因为这个能力为异口良食的多家门店贡献了50%的订单。

这个能力叫做津贴联盟,用一句话解释就是,商户参加该联盟后,只需要为每个从联盟入口进来的用户提供一个恒定立减红包金额,美团通过大数据来判断多少金额能打动该用户,并进行智能补贴,以保证该用户下单。

该能力有几个优势:

无论是美团App,还是美团外卖App,亦或是微信小程序,三个终端上,进入津贴联盟的商家便可以在原有基础上进行排名提升,最高可提升50%;

动态补贴,根据用户特征智能调控优惠,比如,某用户在办公室里只为自己叫餐比较多,红包金额不用太多,但该用户在社区的家中用餐,常常两人、三人用餐,则可能需要更大金额的红包刺激,美团通过大数据圈定该用户的行为特征,并根据特征进行红包补贴;

四个入口流量扶持,首页天降、首页金刚、首页浮窗、我的津贴。

根据他们监测,目前,津贴联盟一个月内为异口良食单门店带来931单。

对于商家而言,津贴联盟的最令人动心的不只是钱,更多是通过大数据锁定而推送的千人千面优惠,以及四个流量黄金入口的展示。

这就和门店选址一样,在最热门的地段开了最漂亮的店铺。

值得注意的是,仅仅有个热门地段的店铺,或许能实现很快拉新,但想将店铺做成品牌,让用户留恋,还需要更深层次的探索。在异口良食这个案例中,陶瓷餐具、“门店装潢”都只是一部分,门店展示+品质保障+服务优质,是异口良食做垂直外卖的“三板斧”。


 
标签: 外卖 餐具 可回收
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